Marktplatzwachstum ist einer der stärksten Trends im B2B E-Commerce

Der Markt für B2B E-Commerce wächst seit vielen Jahren stetig. Er wird derzeit auf rund 8 Billionen Dollar geschätzt und sein Wert wird sich bis 2026 mehr als verdoppeln, so ein auf GlobeNewswire veröffentlichter Artikel, der auf einem Bericht des führenden Marktforschungsunternehmens Facts and Factors basiert.

In dem Bericht wird hervorgehoben, dass B2B nicht mehr von Mitgliedern der Boomer-Generation dominiert wird (die persönliche Geschäftskontakte von Angesicht zu Angesicht bevorzugen), sondern eher von Mitgliedern der Generation X und Millennials, die eher bereit sind, das Internet nicht nur für B2C-Transaktionen, sondern auch für B2B-Käufe und -Verkäufe zu nutzen.

Angehörige dieser Generation haben in der Regel ein viel größeres Vertrauen in das Potenzial des Internets, potenziellen Käufern ausreichende Daten und Kommunikationsmittel zur Verfügung zu stellen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen oder Kunden aus der Sicht des Verkäufers besser zu bedienen.

Das bedeutet auch, dass die Erstellung und Optimierung von Websites, Social-Media-Kanälen und verschiedenen Plattformen, die die Suche und Analyse von Daten sowie die Bewertung von Alternativen, das Feedback und die Unterstützung der Kunden nach dem Kauf erleichtern, zu einer der wichtigsten Prioritäten für Anbieter von B2B-Waren und -Dienstleistungen geworden ist.

Die Bedeutung des Internets und insbesondere des E-Commerce zu ignorieren oder zu minimieren, kann ein fataler Fehler für einen B2B-Unternehmer sein, der im Jahr 2022 erfolgreich sein will.

In diesem Artikel werden wir die aktuellen Trends im B2B E-Commerce untersuchen, bevor wir uns auf B2B-Marktplätze konzentrieren.

Traditioneller versus E-Commerce B2B-Einkaufsprozess

Bei der Beschaffung von Waren und Dienstleistungen durchlaufen die Unternehmen in der Regel eine Reihe von Phasen. Länge und Bedeutung der einzelnen Phasen hängen von der Branche und der jeweiligen Kaufsituation ab, aber im Allgemeinen gibt es folgende Phasen:

• Erkennen eines Bedarfs oder Problems – Die Unternehmen erkennen, dass es einen Bedarf oder ein Problem gibt, das nur durch den Kauf eines Gutes oder einer Dienstleistung von außerhalb des Unternehmens befriedigt oder gelöst werden kann. Dieses Bedürfnis oder Problem kann vom Nutzer des Gutes/der Dienstleistung oder von anderen Akteuren innerhalb der Organisation, einschließlich der Unternehmensleitung, erkannt werden.
• Definition und Quantifizierung des Bedarfs – In dieser Phase ist eine Gruppe von Mitarbeitern innerhalb der Organisation damit beauftragt, die Art der benötigten Ware/Dienstleistung, ihre Merkmale und die erforderliche Menge zu bestimmen. Bei komplexen Gütern und Dienstleistungen umfasst diese Phase die Definition der technischen Spezifikationen des Produkts. Die an dieser Phase beteiligten Akteure sind in der Regel eine Kombination aus Endverbrauchern und technischen Bewertern.
• Suche nach qualifizierten Lieferanten – In dieser Phase suchen die Einkäufer nach Daten über die Produkte, die sie kaufen müssen, und sammeln Informationen über verschiedene Lieferanten, bevor sie die Zahl der potenziellen Lieferanten auf einen kleineren Pool reduzieren, der bestimmte Voraussetzungen erfüllt. Diese Auswahl basiert nicht nur darauf, ob die Lieferanten ein bestimmtes Produkt verkaufen, sondern auch auf anderen Indikatoren wie finanzieller Stabilität, akzeptabler geografischer Entfernung und so weiter.
• Aufforderung zur Angebotsabgabe – Die Lieferanten, die am Ende von Stufe 3 ausgewählt werden, erhalten eine sogenannte Aufforderung zur Angebotsabgabe (RFP). Diese Ausschreibung sollte alle Informationen enthalten, die der Einkäufer benötigt, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, z. B. technische Details des Produkts, Qualitätsniveau, Preis, Liefermethode, Unterstützung nach dem Kauf usw.
• Bewertung der Angebote und Auswahl des Lieferanten – In dieser Phase bestimmen die mit der Bewertung der verschiedenen Angebote beauftragten Mitarbeiter, welcher Lieferant die Bedürfnisse des Unternehmens am besten erfüllt. Dieser Bewertungsprozess wird sich von Unternehmen zu Unternehmen stark unterscheiden. Manche Unternehmen legen mehr Wert auf bestimmte technische Details als auf die Gesamtqualität der Produkte, während andere eher am Preis oder am Umfang der Unterstützung nach dem Kauf interessiert sind. Wenn das Unternehmen plant, regelmäßig Produkte von einem Lieferanten zu kaufen, kann die finanzielle Stabilität und Zuverlässigkeit des Lieferanten entscheidend sein, ebenso wie die bisherigen Erfahrungen mit früheren Kunden.
• Lieferantenauswahl – Nach sorgfältiger Analyse und Vergleich aller Angebote wählt das Unternehmen den Lieferanten aus. Die Wahl kann auf einen einzigen Lieferanten fallen, der als einziger das Produkt an das Unternehmen verkauft, oder auf mehrere Lieferanten. Beide Optionen haben ihre Vor- und Nachteile. Die Zusammenarbeit mit einem einzigen Lieferanten macht es einfacher, Mengenrabatte zu erhalten und ein enges Vertrauensverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer aufzubauen, bedeutet aber auch, dass die Dinge schief gehen können, wenn dieser Lieferant nicht die erwartete Zuverlässigkeit bietet. Der Kauf bei mehreren Anbietern verringert das Risiko, kann aber gleichzeitig zu technischen Problemen führen, wenn es geringfügige Unterschiede zwischen den Produkten der einzelnen Anbieter gibt.
• Produktbestellung – Dies ist die Phase, in der eine Bestellung an den Lieferanten gesendet wird. Es ist auch die Phase, in der eine Einkaufsroutine für die Fälle festgelegt wird, in denen das Unternehmen plant, das Produkt regelmäßig vom Lieferanten zu kaufen.
• Bewertung und Rückmeldung nach dem Kauf – In dieser Phase stellt das Unternehmen fest, ob das Produkt den Erwartungen und Bedingungen entspricht, die mit dem Lieferanten vereinbart wurden. Auch das Verhalten des Lieferanten wird bewertet. Wurden die Produkte pünktlich geliefert? Wurden die individuellen Wünsche des Käufers berücksichtigt? Dies ist auch die Phase, in der der Käufer dem Verkäufer ein Feedback gibt. Dies kann dem Verkäufer helfen, seine Leistung in Zukunft an die Erwartungen des Käufers anzupassen. In einigen Fällen ist dies die Phase, in der der Käufer entscheidet, dass der Verkäufer nicht in der Lage ist, die Erwartungen zu erfüllen, und zu Phase 3 zurückkehrt, um einen anderen Anbieter zu suchen.

Der Prozess ist in der Regel länger oder kürzer, je nachdem, ob es sich um einen Neukauf (das Unternehmen kauft das Produkt zum ersten Mal bei diesem Verkäufer), einen modifizierten Wiederkauf (das Unternehmen hat das Produkt bereits bei diesem Verkäufer gekauft, ändert aber bestimmte Elemente der Bestellung) oder einen reinen Wiederkauf (das Unternehmen wiederholt einfach dieselbe Bestellung ohne jegliche Änderung) handelt.

In dem Maße, in dem das Internet zu einem immer wichtigeren Kanal für die Suche nach Informationen, den Vergleich verschiedener Anbieter, das Ausfüllen von Bestellungen und die Kommunikation mit Anbietern vor und nach der Transaktion wurde, hat sich der Begriff E-Beschaffung durchgesetzt. Dieser Begriff bezeichnet den Prozess der Beschaffung von Waren und Dienstleistungen, die ein Unternehmen für seine Tätigkeit benötigt, über das Internet.

Die Nutzung des Internets wirkt sich auf verschiedene Teile des B2B-Kaufzyklus aus:

• Zur Definition und Quantifizierung des Bedarfs gehört auch die Nutzung von Online-Quellen, um die Art des Produkts zu bestimmen, das das Unternehmen benötigt.
• Die Suche nach qualifizierten Anbietern umfasst die Nutzung von Online-Daten und -Ressourcen, um die Verkäufer solcher Produkte zu ermitteln
• Die Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen kann über Internet-Kommunikationskanäle (E-Mail, soziale Medien, Online-Geschäftsnetzwerke usw.) erfolgen.
• Der Vorschlag kann online eingereicht werden, und das Internet kann als unterstützende Quelle genutzt werden, um die verschiedenen Vorschläge zu bewerten und eine fundierte Entscheidung zu treffen
• Die Bestellung kann online bearbeitet werden
• Die Rückmeldung nach dem Kauf kann online übermittelt werden
• Das Ersuchen um Unterstützung nach dem Dienst kann online übermittelt werden und manchmal vollständig über das Internet erfolgen

Die Einführung von E-Beschaffungssoftware

Um Unternehmen bei der Optimierung und Rationalisierung des E-Beschaffungsprozesses zu unterstützen, wurden spezielle Softwareanwendungen entwickelt.

Diese cloudbasierten Anwendungen bieten Automatisierungs- und digitale Tools, mit denen Unternehmen B2B-Produkte ausschließlich über das Internet suchen, kaufen und verwalten können.

Sie berücksichtigen sowohl die transaktionalen als auch die strategischen Elemente des Beschaffungsprozesses, d. h. sie helfen sowohl bei der Rationalisierung operativer Aufgaben wie der Erstellung von Bestellungen oder der Pflege von Katalogen als auch bei der Entwicklung produktiver Beziehungen zu den Anbietern und bei der Verringerung von Risiken.

Die größten Vorteile von E-Beschaffungsanwendungen sind eine allgemeine Produktivitätssteigerung, ein besseres Kostenmanagement und eine geringere Fehlerquote.

Kissflow und Coupa sind einige der besten Softwareanwendungen für die E-Beschaffung, die heute auf dem Markt erhältlich sind.

Software für die E-Beschaffung hat ganz klare und unbestreitbare Vorteile, aber nicht alle Unternehmen können sie sich leisten, insbesondere kleinere.

Die E-Beschaffung über B2B-Onlinemarktplätze kann eine sinnvolle und kostengünstige Alternative sein.

Ein Überblick über B2B-Marktplätze 

B2B-Marktplätze können Unternehmen dank einer Reihe von Funktionen dabei helfen, ihren Einkaufsprozess zu optimieren:

• Ihre API-gesteuerte Architektur ermöglicht es ihnen, aktualisierte, vollständige und genaue Produktkataloge von mehreren Anbietern anzubieten.
• Eine Personalisierungsmaschine ermöglicht es ihnen, den Nutzern des Marktplatzes relevante Produkte zu empfehlen
• Preisgestaltungs- und Promotion-Apps ermöglichen es ihnen, benutzerbasierte individuelle Preise anzubieten.

Zu den beliebtesten B2B-Marktplätzen gehören Alibaba, der derzeit größte B2B-Marktplatz für Waren, Global Sources, Amazon Business und TradeKey.

B2B-Marktplätze sind zunehmend populär

Nach den von Digital Commerce 360 veröffentlichten Daten wachsen B2B-Marktplätze derzeit siebenmal schneller als der B2B-E-Commerce im Allgemeinen und sind der am schnellsten wachsende digitale Vertriebskanal.

Schätzungen zufolge werden bis 2024 30 % aller B2B-Transaktionen über B2B-Marktplätze abgewickelt werden, was einem Gesamtwert von 3,6 Milliarden Dollar entspricht.

Dieses Wachstum stellt eine Chance für alle Akteure dar:

• Marktplatzbetreiber, die ein noch nie dagewesenes Wachstum verzeichnen können
• Verkäufer, die Zugang zu einer immer breiteren Basis von potenziellen Käufern haben
• Käufer, die nun ihren Einkaufsprozess rationalisieren und optimieren können

Sie ermöglichen es auch mehreren Unternehmen, zusammenzuarbeiten und ihre Lieferkette im Interesse aller Beteiligten zu definieren oder zu verbessern.

Einige Verkäufer zögern, sich einem Marktplatz anzuschließen, weil sie befürchten, dass dies ihre Identität und den Grad der Kontrolle über ihre Aktivitäten schwächen könnte. Deshalb sollten sie zusätzliche Schritte unternehmen, um einen Marktplatz auszuwählen, der mit der Identität und den Merkmalen ihres Unternehmens übereinstimmt. Sie können auch die Möglichkeit in Betracht ziehen, mehrere B2B-Marktplätze zu nutzen, indem sie Werkzeuge (wie Verkäufer-Integratoren) einsetzen, die es einfacher machen, das System eines Verkäufers mit denen solcher Marktplätze zu verbinden.

B2B-Marktplätze bieten B2B-Verkäufern zahlreiche weitere Vorteile, darunter:

• Erreichen potenzieller Kunden weit über ihre regionalen oder nationalen Grenzen hinaus
• viel mehr Leads zu viel niedrigeren Kosten zu sammeln
• tiefere und genauere Einblicke in potenzielle Käufer zu erhalten
• einfachere Kommunikation mit Kunden
• einfache Anpassung der Preise an die sich ändernde Nachfrage und Marktbedingungen
• die einfache Aktualisierung ihrer Kataloge und der aktuellen Verfügbarkeit der einzelnen Produkte
• Vereinfachung der Zahlungen
• Einsparung von Marketing- und Werbekosten
• den Wettbewerb leichter zu analysieren und das Angebot entsprechend zu gestalten

B2B-Einkäufer müssen nicht mehr das Internet nach Informationen aus Dutzenden (wenn nicht Hunderten) von Anbieter-Websites durchsuchen, sondern können über B2B-Marktplätze auf Dutzende von Millionen von Produkten auf ein und derselben Website zugreifen, wodurch sich der Bedarf an teurer Software für die E-Beschaffung minimiert.

Die Liste der Vorteile, die Käufer durch die Nutzung von B2B-Marktplätzen erhalten, ist lang. Zu diesen Vorteilen gehören:

• erhebliche Verringerung des Zeitaufwands für die Suche nach Anbietern, die den Bedürfnissen des Käufers entsprechen
• Erhöhung der Wahrscheinlichkeit, Produkte zu finden, die genau den Spezifikationen des Käufers entsprechen
• Erleichterung des Vergleichs von Preisen, Lieferzeiten und anderen Bedingungen, die von verschiedenen Verkäufern angeboten werden
• Beschleunigung des Prozesses der Versendung von Anfragen und Angebotsanfragen
• Vereinheitlichung des Einkaufsprozesses an einem Ort, ohne mehrere Kanäle und Quellen nutzen zu müssen
• die Auswahl zwischen einer größeren Vielfalt an Zahlungsarten, einschließlich der neuesten Zahlungssysteme
• eine bessere Übersicht über die Ausgaben zu erhalten
• die Kosten potenzieller künftiger Transaktionen mit größerer Genauigkeit abzuschätzen.

Aktuelle Trends im B2B E-Commerce

Das Umfeld des B2B E-Commerce wächst nicht nur, sondern verändert und entwickelt sich Jahr für Jahr weiter. Da sowohl der Wettbewerb als auch die Erwartungen der Kunden steigen, zeichnen sich verschiedene Trends ab.

Die zunehmende Nutzung von Marktplätzen durch die Verkäufer ist einer der wichtigsten Trends im B2B E-Commerce der letzten Jahre. Darüber hinaus gibt es weitere Trends, die die Zukunft des B2B E-Commerce im Allgemeinen und der B2B-Marktplätze im Besonderen bestimmen werden.

Einer dieser Trends ist die Selbstbedienung, d. h. die Möglichkeit für potenzielle Kunden, alle für den Abschluss einer Transaktion erforderlichen Informationen zu erhalten, ohne direkt mit dem Verkäufer interagieren zu müssen, wodurch Probleme wie langes Warten auf eine Antwort oder die Unerreichbarkeit des Verkäufers an bestimmten Tagen und zu bestimmten Zeiten vermieden werden.

Hinzu kommt ein zunehmender Trend zur Personalisierung, d. h. die Fähigkeit des Verkäufers, sein Angebot zunehmend an die spezifischen Wünsche des Käufers anzupassen. Die Personalisierung kann sich auch auf eine bessere Kommunikation zwischen Käufern und Verkäufern beziehen, was die Art und Tiefe der Informationen und Inhalte betrifft, die Unternehmen ihren Kunden zur Verfügung stellen können.

Für Marktplatzbetreiber ist es von entscheidender Bedeutung, diese Trends zu berücksichtigen, um das allgemeine Serviceniveau zu verbessern, das sie sowohl Käufern als auch Verkäufern bieten können.